西野亮廣エンタメ研究所

キンコン西野 Voicy おすすめ「広告」の話

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キンコン西野 Voicy おすすめ「広告」の話

 

悩んでいる人
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キンコン西野さんのVoicy聴き始めたんだけど数が多すぎて…広告に関わる話だけ聞きたいんだよなぁ…

 

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西野亮廣エンタメ研究所 Voicyとは?

voicy

 

どうも、キングコングの西野亮廣です。お笑い芸人をしたり絵本作家をしたり、国内最大のオンラインサロン西野亮廣エンタメ研究所の運営をしたりしています。

 

このお決まりのセリフを毎朝聴いているあなたへ向けて書いています。

はじめまして。

僕は2019年の1月より、オンラインサロン「西野亮廣エンタメ研究所」に入会しているフラシカと申します。

岩手に住み、普段は工場勤務をしています。

その傍らでブログ運営に繋がる学びや、実際にそれを収益化する為のアフィリエイト広告の勉強をしています。

人生に迷い悩んでいた頃、西野さんのオンラインサロンに出会い入会しました。

今は自分のいる場所から実践的なビジネスのこと、そして何よりも仕事に対する「姿勢」をオンラインサロンから学んでいます。

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Voicyについて

 

Voicyは毎朝出勤時に試聴しています。

「おはようございます」ツイートと一緒に、その日の放送の感想を呟くのが日課です。

 

最近本数も増えて検索もしづらいなと感じ、今回Voicyの放送を「広告・マーケティングの話」だけに絞ってまとめてみました。

オンラインサロンのみなさんや、最近Voicyを聴き始めた方に向けてお役に立てれば幸いです。

 

Voicy最近聞き始めた人へ

2019年9月26日から配信スタート。

西野さんのVoicyでは普遍的なお仕事の話をメインに毎朝7時に配信しています。

  • 「未来について」
  • 「お金について」
  • 「仕事の向き合い方について」
  • 「広告・マーケティングについて」

 

西野亮廣エンタメ研究所の詳しい内容についてはこちらを参照してください。

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西野亮廣エンタメ研究所 Voicy 「広告」の話一覧

西野亮廣エンタメ研究所「Voicy」の内容を「広告」と「マーケティング」の話でまとめました。

各タイトルにリンクを貼っているので、そこからVoicyの音声へ飛べます。

 

西野さんは2017年に「革命のファンファーレ」というお金と広告についての書籍を出版しました。

今読んでも全く古くない、ビジネス書初心者にも読みやすい名著です。

Voicyの内容はこの本をベースに、さらに本には書ききれなかった細かな視点で広告について教えてくれています。

 

なのであえて1冊のビジネス本を読んでる感じを味わえるように、長いですが1記事にすべての内容を詰め込みました。

文章はVoicyの内容を文字起こしして読みやすいように編集してあります。

音声・文字、お好きな方でお楽しみください。

では、西野亮廣が語る広告とマーケティングの話です。

 

「マーケティング」時代BBQ型

nishino

 

まあ、僕みたいな仕事に限らずですね、何かしら皆さん、モノを売って生きていると思うんですけど。サービスだったり、食品だったり、芸事だったりで。

当然そこにはお客さんがいてですね。

やっぱり、『お客さんが今何を求めているのか』っていうのは、サービス提供者として把握しておかなきゃいけなくて。

ただね、これ大前提として、僕は、マーケティングみたいなもの・・つまり、「お客さんがこれを求めてますよ。だからここに球を投げましょうよ。」っていうのは大事だとは思うんですけど・・

マーケティングから作られるものって結構くだらないと思っていて。

『お客さんのニーズから逆算していく』っていう、そこで出来上がってくるものっていうのは個人的にはあんまり面白くないと思っていてですね。

ただ、ただですね、『そこに球を投げるか?投げないか?』はさて置き、『今のお客さんが何を求めているのか』っていうことは知っておかなくちゃいけないですね。

『知らずに球を投げるのか?』『知っておいた上でストライクを取りに行くのか?それともボールを投げるのか?』っていう、ここはやっぱり大きな違いでですね。

やっぱり、現代のお客さんのニーズっていうのは、サービス提供者は把握しておかなきゃいけない。

自分はですね、講演会とかでもこの話を良くするんですけれども、『今のお客さんが何を求めているのか』っていうことを知る上で、参考になるような出来事があったんです。

僕、こんな仕事をしているので、何千とか何万人規模のイベントをときどき打つんですよ。

で、去年のイベントでチケットを売るときに、安い順から『B席』『A席』『S席』『スタッフになれる権』って売ったんですけど。当然『スタッフになれる権』が一番値段高いんですよ。

だけど一番最初に売り切れたのは『スタッフになれる権』で。ここから何が言えるかと言うとですね、

もう今のお客さんは、受け取ることよりも、発信することの方が満足を得られる。得られる満足度が高いっていうことですね。受信するよりも発信することの方が満足度が高いっていう。

ここはやっぱ押さえとかなきゃいけなくて。

これやっぱり大きく変えたのはSNSだと思うんですけど。やっぱりみんな『いいね』欲しいし、フォロワー数を増やしたいので。承認欲求を満たすツールができてしまったから。

そうなってくるとですね、「サグラダファミリアに行きましたよ。」っていうツイートよりも、「サグラダファミリアを私作ってます。」というツイートの方が『いいね』もらえし、フォロワー数が増えるので。

やっぱりみんな、今もう誰でも、一人ひとりが主役になれる時代になったから、みんな発信したがっていると。

となってくるとですね、

これ何が大きく変わったかって言うとですね、『クオリティ』っていう言葉の定義が変わった。

一昔前の『クオリティが高い』は『品質の高さ』を指したんですけど、今の『クオリティが高い』っていうのは、

『品質の高さ』ではなくて、『お客さんが参加できる余白が上手にデザインできている』これが『クオリティが高い』。

つまりもう時代はですね、「スゴいものを作ったから食べてください」っていう『レストラン型』から、「自分たちが作るものを自分たちで食べようよ」っていう『バーベキュー型』に移動してるっていうことですね。

ここを絶対に押さえておかなくちゃいけない。

ここが把握できていないとですね、お金を払って働くっていう人のことが、たぶん全く理解できない。

なので、オンラインサロンへの批判の中でよくあるのは「あいつら、お金払ってんのに働かされてる。」で。

事実あるんです、オンラインサロンで。僕が個展する時とかって、サロンメンバーからボランティア募るので。

そうするとサロンメンバーは月額費用を払ってボランティアしてることになるから、『お金払って働かされてる』っていうふうに見られる訳じゃないですか。

来月ね、自分はエッフェル塔で個展をするんですけど、当然オンラインサロンの中でスタッフを集めるんですね。

『エッフェル塔個展を見に行きました』よりも、『私エッフェル塔個展を仕掛けました』のほうがやっぱ満足度高いので、そっちを取ってるっていうことですね。

そのスタッフはボランティアでやってもらう時もあれば、オンラインサロンの運営が、技術スタッフ(美術さん、音響さん、照明さんなど)にお金を払って働いていただくっていうこともあるんですけど。

だから一概に全員が全員、お金払って働いてるっていうわけではなくて、お金を貰って働いてる人も勿論いるんですけども、やっぱり中にはボランティアスタッフとして月額1,000円払っているのに働いてるって方がいらっしゃる。

これが、時代のニーズが捉えられていない人からすると、多分異次元なんですよね。

「お金払ってるのに働くって何?搾取されてんじゃん。」みたいな。

こんなことを言ってたら、全然時代に追いついていけてなくて。

やっぱりもう今はみんな発信したがってるっていうことですね。だから発信できるお客さんに発信させてあげられるプラットフォームを作ってる人ってのは強いですよね。

でもこんなもん、昔からあったんですよ。

だってバーベキュー、そうじゃないですか。お金払って働いてるじゃないですか。

キャンプ、そうじゃないですか。お金払って働いてるじゃないですか。

プラモデル、そうじゃないですか。お金払って作ってるじゃないですか。

パズルもそうですよね。お金払って組み立ててるじゃないですか。

ああいったものの価値が、グググググ・・って上がってきてるっていうことですね。

僕はくれぐれも、バーベキュー型の方がいいとは思ってないです。

『世間のニーズが今そっちになってる』ってだけの話で。

たまにはね、お客さんのことなんか大無視で、僕が作ったものを「これでも食らえ!」っていう感じで一方的に投げることもあるんですけれども。

そのときに世間のニーズを把握した上で投げてるのと、把握せずに投げてるのでいうと、

把握した上で投げていたら、反応が悪かったときに、「そりゃそうだよね」って納得がいく。

そりゃだってもう、今お客さんは参加したがってるし、作りたがってる。

そんな中、ガチガチに完成したものを投げられても「そりゃちょっと咀嚼(そしゃく)しにくいよね。」って納得は行くんですけど、

これを把握せずに投げてしまうと、「なんで俺はこんな素晴らしいものを作ってるのに売れないんだ!お前たちは何でこれが分からないんだ!」っていう風になってしまうので。

世間のニーズに従う必要はないとは思うんですけど、大事なのは世間のニーズを把握しておくっていうことですね。

で、今世間のニーズはどこにあるかっていうと、発信したがっている。お客さんはとにかく発信したがってる。

これを前提にサービスを設計していくとちょっと面白いと思います。

 

9.時代のニーズを把握しろ

 

「マーケティング」は何の為に?」

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どんな活動をしていくにしても、何かしらを売らなきゃいけない、と。

サービスなのか、ワザなのか、名前なのか、商品なのか、作品なのか。

その時にマーケティングは重要なんです。

世間の需要は、お客さんは、国民のみなさまは、どこに玉を投げればいいのか?ってことです。

闇雲に投げても仕方ないことですから。

多くの人はマーケティングの使い方を間違っていて、たぶん、手前の意味でしかとらえていなくて。

手前の意味っていうのは、たとえば、「多数決はなんのためにあるのか?」って問いがあるとするじゃないですか。

これは、「大勢ですばらしい答えを導き出すため」って考えられていると思うんですが。

それこそ、時代を前に進める人、正解を持っている人は大勢側にいないんです。

大勢側にいる人って、なんで大勢側にまわったかというと、一昔前の正解になびいたから。

時代はぐるぐるまわりますから、道徳だとか常識だとかルールはだんだんそぐわなくなってきた時に「そんなことより、こうしようよ」って言った時は

大勢側、一昔前の常識を持った8割9割の人に「そんなのよくねーよ」って叩かれてしまう。

僕も経験したかな。

7年くらい前にクラウドファンディングやったときも、youtubeはじめたときも、「芸人がなにやってんの」って言われた。

大勢側も不正解ではないんだけど、一昔前の正解である。

そうすると、多数決ででてくる答えは、一昔前の常識である。

僕たちは、ここでもう一度考えなければいけないんだけど。

多数決って一昔前の正解がでるってことは歴史が証明しているわけじゃないですか。つまり、多数決でおもしろい答えが出たことってないですよね。

どうしたって平均的な当たり障りのない答えがでる。

東京五輪のキャラクターとか見てられない感じあるじゃないですか。ゆるキャラなのか、なんの害もない。一方で人気もない。商品にしたところで売れないな、みたいな。

あれも多数決だったとしたら、国民のみなさんが選んだ結果だとして、そのための税金がたくさん使われて、なのに商品はまったく売れないから赤字をぶっこいてる、と。

やっぱ多数決ってそういう側面があってね。

だから、多数決ってあんまりよくないよねって歴史が証明していると思うんですけど、人は多数決っていう選択をすることが少なくない。いろんな局面で。

じゃあ、多数決ってなんのためにあるのか?結局、正解をださないのになんのためにあるのか?

それはシンプルに、責任者が責任を逃れるためにある。

「国民のみんなが決めたからこれをやってるんだよ。俺悪くないよ」って言うための言い訳ですね。

多数決ってそういうもんで、奥にある意味はそれですね。

手前にある意味は「正解をだす」ってことになっているけど、真実はどこにあるかというと「責任者が責任を逃れるためにある」。

マーケティングもやっぱりこれで、「マーケティングはなんのためにあるのか?」答えをだすためにあるのか。

いやちょっと待てよ。マーケティングで答えがだせるのであれば、みんなその答えにたどり着くわけじゃないですか。

「いまこれが売れるよ」ってマーケティング結果に沿ってサービスを提供してしまうと、
みんなそこに集中するわけじゃないですか。

そうすると、それ1個あたりの希少価値が下がりますよね。参加する人が増えるから。みんながやりだしてしまうと、自分のアプローチは埋もれてしまう。

だから、マーケティングどおり動くって、本質的ではないんですよ。

誰でもだせる答えにいくことは時間のムダで、コストのムダ。

じゃあ、「マーケティングってなんのためにあるのか?」ってことをマーケティングする人は問わなきゃいけなくて。

これ、結論、なんのためにあるのかというと世間の需要と、自分のどうしてもやりたいアプローチのズレを確認するためにある、と。

ここのズレさえわかっていれば、マーケティングさえ済んでいれば「僕はこれがやりたいんだ!」って言ったときに、世間にぜんぜん受け入れられなかったとしても、「そりゃそうだよね」って自分に言い聞かせることができる。

飛んできた玉を、この振り方では打てないってわかった上でその振り方をしてるんだから。
これは僕のオナニーなんだ、って。

それで、精神衛生上、悪いものではないとわかる。3振するってわかってて3振してるから。

時々、3打席連続3振してしまうと、クリエイター、表現者、サービス提供者は食っていけないから、3打席目にパーンと打つ、と。

マーケティングはそのためでしかない。

食いつなぐために3打席で小あたりだけしておいて、やっぱりやりたいのは、ホームラン狙い。

そのときに世間の需要はどこにあるのか?を知った上で空振りした自分を納得させるためにある。

これが納得できないと、なんで空振りするんだ?なんで俺の商品がわからないんだ?なんで伝わらないんだ?ってどんどん病んでいっちゃうから。

でも、世間が求めてるのはこれだよね、俺がやりたいのはこれだけどってわかってるうちは、別にあんまり当たらなかったとしても「そうだよね」って次のアクションを起こすことができる。

整理すると、マーケティングは答えを出すためにあるわけではなくて、世間の需要と自分のアプローチのズレを確認するためにある。

もっと踏み込んだことを言うと、マーケティング通りにアプローチしてどうするんだ。お前のやりたいことを見せろ。それでしか大当たりなんかないんだから。

やりたい表現を続けていくためには、それが世間とどれくらいズレているかを確認した上で
明日もがんばりなさいよっていう話です。

けっこう重要なテーマだと思っていて。

僕も『革命のファンファーレ』って広告に関する本をださせていただいたんですけど、
「こうしたら本売れますよ」って言った上でその本を売ったんですけど、

売ることはそんなにむずかしくないんですよ。
世間の需要はここらへんにあるなって。

ただ、くれぐれも、マーケティングどおりにアプローチを続けることが癖付いてしまうと自分が自分でなくなってしまうから、長期的にみたら、あなたの存在価値がなくなってしまうから、やめておいたほうがいいと思います。

 

80.「マーケティング」は何の為にあるのか?」

 

「贈り物」にしたことで見えてきた現実

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まず、ビジネス的な話からお話しすると、最近よく、僕はモノを売るときに意味を変えるっていうことを説いてるんですね。

たとえば、AKBのCDは握手券に意味を変えて価値を生んだし、ビックリマンチョコはチョコからシールに変えて価値を生んだ。

意味を移動させた時に生まれる価値があるっていうことですね。

今回、絵本を絵本として届けるのではなくて「贈り物」にしてみようという実験だったんです。

それでおもしろいと思ったのが、本って普通は1人1冊しか買わないじゃないですか。だって、読み込むものは情報なんだから、べつに2冊以上いらないですよね。同じ本が何冊もあっても仕方がないし。

だけど、本を贈り物にした瞬間に、1人が5冊、10冊、買ってくださる。

今回のクラウドファンディングでは、100冊買ってくださった方もいました。

これ、ほんとにおもしろい。
本を贈り物にするのは、ひとつの可能性としてあるなと思いました。

もうひとつビジネスの話になってくるんですけど、贈り物として成立するようにデザインしておくっていうことが大事だなと思いました。

たとえば、ソフトカバーとハードカバー、どっちの方が贈り物として機能するかっていうと、やっぱりハードカバーですよね。

贈り物っていうのは差し入れだから、ある程度、重厚感みたいなものが必要だなっていうのを思いました。

ソフトカバーの漫画とかビジネス書ってなかなか贈り物になりえないと思うんですね。内容がどうであれ。

贈り物として似合うか似合わへんかというとあまり似合わない。

その点、絵本は贈り物と相性がいいなぁというのは今回改めて思って、ここはもうちょっと強化していったほうがいいなと。

つまり、贈りものとして、もっと贈り物映えするように本の設計ををしていくといいかもなぁって。

それが、今回、絵本3000冊を贈ってみた収穫ですね。

そして、ここからはビジネスマンからはあまりおもしろみのない話かもしれませんが、今回の活動で結構胸を撃たれていて。

今回、本当にたくさんの方にご支援いただいて、たくさんの方に送り出していただいて、本当にこの場を使って感謝申し上げたいです。

子どもたちに「日本のみんなからプレゼントだよ」って絵本を渡して、もう、僕のインスタのストーリー見ていただきたいですが、本当、人がごった返してるんですね。田舎の街に3000人が来るわけですから。

みんな「ありがとう!ありがとう!」ってすっごいよろこんで受け取ってくださって、なんなら取り合いになるぐらいの列ができて。

8時ぐらいにスタートして、夕方の4時5時ぐらいまでずっとやってたんですかね。途中、昼休憩もしつつですけど、ぶっ通してずっとやって、ずっと「ありがとう!」と思って言われ続けて。

帰りの車の中でそのことをまず写真を添えてインスタで報告したら、支援してくださった方がコメントくださって「プレゼントを渡してきてくれて本当にありがとうございました」って言ってくださったんですよ。一人や二人でなく、本当たくさんの方から。

お礼を言わなきゃいけないのは僕の方なのに、なんか僕、支援もしてもらっている上に、お礼まで言ってもらえて、なんだこれ?と思ったんですよね。

えっと、うまく言葉が整理できていないんですが、ただひとつ言えることは、傷ついた人がひとりもいなかった。

今回のプロジェクトは損をした人、嫌な思いをした人、悲しい思いをした人、涙した人がひとりもいなくて。

登場人物全員が「ありがとう」って気持ちで溢れていた。

僕は支援者の方とかスタッフさんに「ありがとう」って言ってるし、支援者の方は「渡して来てくれてありがとう」って言ってる。

なんだこのやさしい世界!と思ったんですね。

やっぱり改めて、こういう世界を作りたいって本当に強く思いました。

誰かが意地悪したり、せこい人が抜けがけしてひとり勝ちする世界ってあんまり好きじゃない。

なんか、みんながウィンウィンどころかオールウィンになるような、みんなの幸せの総量が増える設計をしていかなきゃいけないなって改めて思いました。それでグッときたっていう話です。

支援してくださった方には、また改めて、なにかしらの形でお礼したいと思います。

本当に、今回は本当に、ご支援頂きましてどうもありがとうございました。

今から日本に帰って、そして天才万博のほうに流れたいと思います。

 

 

118.絵本を「贈り物」にしたことで見えてきた現実

 

 

「シナジーマップ」を描け!

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「宣伝」「世界観」「お金」の流れを可視化する。

ずいぶん踏み込んだ話をしようと思って、このテーマを選ばせていただきました。

僕がやってるプロジェクトって、詳しく大小全部さらっているわけではないけど、たぶん30個か40個ぐらい同時進行でやってるんですね。

voicy、Youtube、オンラインサロン、ブログ、絵本、漫才、映画、舞台、個展、海外の支援、小学校、美術館、スナック、Webサービスとか。

プロジェクトは山ほどある。

で、それぞれのプロジェクトが単体で動いているわけではない。単体で動かしてしまうとエネルギーのムダができてしまうので。

そこで、タイトルの『シナジーマップ』を活用します。

まずはそれぞれのプロジェクトを地図上に書き出してて、それぞれのプロジェクトが、お互いのプロジェクトにどういう影響を及ぼしているかを可視化する地図です。

音声だけだとイメージしにくいと思うのでインスタに画像はりつけておきます。

 

ビジネス書の周りには、ライバルのビジネス書を書く人がいっぱいいる。オンラインサロンにも、オンラインサロンのライバルがいる。絵本にも、絵本のライバルがいっぱいいる。

で、それぞれが競合に勝たなきゃいけない。

この条件は、たぶんみんな一緒だと思うんですね。

シナジーマップでは、それぞれのプロジェクトが何のために稼働しているか?

それぞれのプロジェクトが稼働することによって、その他のプロジェクトに、どういう影響を及ぼしているか?

ということを可視化するんです。

このとき、シナジーマップには矢印を書きます。

プロジェクトからプロジェクトへどういうエネルギーを送っているかという矢印ですね。

その矢印の種類は3つ。

①AD(宣伝)
②ID(世界観)
③SALE(お金)

この『宣伝』『世界観』『お金』の矢印をそれぞれに伸ばすんです。

たとえば、ブログはビジネス書の『宣伝』なんですよ。

なので、「ブログ」→AD→「ビジネス書」と繋がります。

そのほかにもブログはオンラインサロンや絵本の『宣伝』でもあるので、こちらに関しても→「AD」→で繋がりますね。

じゃあ、ビジネス書は何のためにあるのかというと、完全にオンラインサロンの『宣伝』なんですよ。

なので、こちらも→「AD」→で繋がります。

こういう風に、ブログやビジネス書でオンラインサロンの『宣伝』をしていると、オンラインサロンに『お金』が集まるわけじゃないですか。

なので、オンラインサロンのカテゴリーには『お金』のマーク「¥」を書きます。

で、じゃあオンラインサロンは何のためにあるかというと、絵本に『お金』を出してるんですよ。

オンラインサロンの売上から絵本に『お金』を出している。

僕の絵本は分業制で作っているから、お給料の支払いとかを考えると、1冊作るのに2000万円〜2500万円かかるんです。

これは印税では支払えない額なので、オンラインサロンから『お金』が出てるということですね。

これによってどうなるかというと。

ビジネス書はオンラインサロンの『宣伝』って言いきってるから、ここではもう『お金』いらない。ビジネス書で稼ぐ必要はない。

なので、ビジネス書の印税はビジネス書の宣伝費に全部ぶち込んでます。

新聞の一面を買ったりだとか、新宿の駅の看板を買ったりだとか。

そうすると、競合のビジネス書と差をつけることができる。

競合はだいたい印税で生きている人なので、印税を宣伝費にすれば圧倒的に差をつけることができる。

内容が面白いのは、当たり前の話ですからね。

こんな感じでやってると、ビジネス書は競合からバッと突き抜けることができる。

で、絵本も制作費をむちゃくちゃかけているのですが、お金をかけているからいいというわけではなくて。

この場合は、作り方を差別化できるっていうことですね。

2000万円~2500万円かけているから分業制という作り方ができて、世界中の絵本、競合他社と圧倒的な差をつけることができる。

この絵本が、ほかのプロジェクト(スナック、映画、舞台、美術館)に世界観を提供している。

世界観を提供することによってどうなるかというと、お客さんが流れているので『宣伝』にもなっている。

絵本が売れれば売れるほど、あらゆるものの『宣伝』になる。

スナック、映画、舞台、美術館。ぜんぶ。

で、それぞれのプロジェクトで発生した『お金』は全てオンラインサロンの方に投げる。

で、スナック、映画、舞台、美術館の制作過程だとか、進行状況というのをブログで発表する。

そうすると、スナック、映画館、舞台、美術館のプロジェクトは結果的にブログの『宣伝』になっている。

こういう風に、矢印を結ぶことによって、エネルギーがぐるぐる回って活動にムダがなくなる。

いま言った以外にもいろんなプロジェクトがあるけど、矢印がどこからも伸びてないプロジェクトがあったら、それは、いらないプロジェクトですね。

そういうプロジェクトは省いて、エネルギーがちゃんとまわってるプロジェクトだけで構成していく。

そんな仕事の仕方をしております。

 

135.「シナジーマップ」を描いて、競合と差をつけろ

 

「広告」バーガーキングの失敗

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秋葉原のマクドナルドが閉店したんですね。

で、そのマクドナルドが閉店のお知らせと、「22年間ありがとうございました」っていうメッセージを店の前に出したんですけど

そのマクドナルドの2軒となりのバーガーキングが、そのメッセージ広告とまったく同じデザインで「22年間たくさんのハッピーをありがとう」というライバル店のマクドナルドに向けたメッセージ広告を店の前に出したんですよ。

バーガーキングからマクドナルドへのメッセージ広告ですね。

わざわざバーガーキングが作ったわけですよね。そのメッセージ広告を。

で、内容はですね、

 

「私たちの2軒となりのマクドナルドさんが今日で最終日を迎えます。互いによきライバルとして秋葉原を愛する仲間として、近くにいたからこそ私たちも頑張ることができました」

 

的なはなむけの言葉ですね。

なんか「今日ばっかりはマクドナルドに行ってください」みたいなことも書いてあるんですよ。あっちの店に行ってくださいと。最後ですんでって。

これ自体はとっても素敵なメッセージじゃないですか。

ただ、このメッセージをですね、縦読みすると「私たちの勝ち」になるんですね。

バーガー

すっごいいい言葉書いているんだけど、それを縦読みすると「私たちの勝ち」に読めてしまう。

今日は、この広告に関して個人的な感想と、ビジネスの観点から考え、ふたつにわけてお話したいと思います。

まず個人的な感想としては、バーガーキングvsマクドナルドの広告合戦ってずっと続いていて、けっこうおもしろいんですよ。

それこそハロウィンのときとか、バーガーキングがマクドナルドに店ごと仮装してですね、仕掛けたことがあったんですよ。

こういうのってジョークがきいていて最高なんですね。

ただ、そういうパンチを打っても、みている側もおもしろがれるのは、基本的には相手が立っているとき。

ボクシングと一緒で、相手が立っているときならパンチしてもショーとして見ていられる。

今回に関しては、「ざまあみろ」がにおうアクションが好きではないのはあるんですけど、今回は特に、持ち上げておいて実は「ざまあみろ」っていう終わり方だったので。

非常に稚拙で下品だなと思いました。

もし僕がバーガーキングで働いていて、上司がこの広告で決定をだしたら、その日に会社やめると思います。

やっぱりライバルの傷口に塩を塗ることをおもしろがる上司、職場は尊敬できないので、すぐやめますね。

個人的な感想としては、今回のバーガーキングの広告は、近年まれにみる最低な広告だったと思います。

で、ここからがビジネス的な観点の考え方になるんですけど、僕がバーガーキングのリーダー、店長だったら、もっとエグく圧倒的に結果を出しに行くと思います。

基本的には「縦読みするとこうでした」って見せ方ってダサいし古いと思っているんですが、もしそれをするなら、見せ方はまったく逆にします。

2軒隣で店頭にまったく同じデザインのメッセージ広告が並んでる時点で、通行人は「おやっ?」となりますよね。

その時点で通行人の目線は奪えているので、マクドナルドの「これまでありがとうございました」という広告に対するバーガーキングが出すべき広告は「いつもありがとうございます」で、あくまでまずは自分の店の広告をしますね。

今日こんなことやってます、いまこれが安いです、みたいな。

隣がヘタっているにも関わらず、自分のとこの宣伝をバンバンしちゃう。

そこで若干嫌味っぽく見せておいて、その文章を縦読みすると「ありがとうマクドナルド、あなたがいたから頑張れた」みたいなかんじにするかな。

ちょっと長いから文章は整理するとして、いずれにせよ下げてから上げて終わりますね。

そうすることで、ライバルのマクドナルドのファンをもらえるので。

リーダーが狙うべき結果はこっちです。

これは勝利とは何か?って話になってくるんですけど、孫子の兵法とかに書かれているようなことですね。

たとえば、自国の兵士が1万人いて、相手国の兵士が1万人いて、戦争をおっぱじめて、何日もかけて傷つきながらも相手国の兵士を絶滅させました。

自国の生き残ってる兵士は5000人です、という状態。

これは負けなんです。

本当の勝利っていうのは、戦をせずに、つまり、自国の兵士をひとりも減らさずに相手国を降伏させ取り込むことですね。

なぜなら、戦は続くから。

目の前の相手に勝ったところで、すぐに横から攻め込まれてしまう。

そのときに自分のところの兵士が半分になってしまっていたら、2試合目で負けてしまうんで。

バーガーキングのライバルはマクドナルドだけじゃなくて近隣のすべての飲食店なので、2軒隣のマクドナルドにとどめを刺して評判を下げてる場合じゃないってことですね。

あともう一点、窮鼠猫を噛むじゃないけど、勝敗がついてるのにとどめを刺すと、その残党から恨みをかってかならずまたやり返しにくる。

その対応にまたコストがかかってしまう。

本来かけなくてよかったコストですね。

これはやっちゃダメですね。

わかりやすくいうと、ワールドベースボールクラシックでしたっけ。野球の世界大会みたいなやつ。

で、日本に勝利した韓国がピッチャーマウンドに国旗を立てたの覚えてます?

国旗立てたんですよ、韓国チームが。

あの瞬間、日本中が韓国チームを嫌いになったと思うんですね。
韓国を応援してる日本人が極端に減ったと。

つまり、あれは韓国の負けなんですね。

むちゃくちゃ練習して血の滲むような努力もして、試合で結果をだして期待にこたえたにも関わらず、勝敗をついた相手にトドメを刺したから、韓国チームの応援者が減った。

トドメを刺すって行為は負けなんですよ。

これは覚えておいたほうがいいと思います。

よく梶原くんから「世間や同業者があれだけ西野のことを叩いていたのに、あるとき綺麗さっぱり手のひらを返した。それに対して、お前こら!ってならないの?なんでやり返さないの?」って言われるんですが、

いまの話じゃないけど、トドメは刺しちゃダメなんですよ。

論破したらかならずまた反対分子が生まれるから。

勝負がついたときは、相手国の人たちを徹底的にケアする。
これが戦の基本ですね。

これはビジネス関係、人間関係、すべてに言えることだと思います。

あと最後にね、わーっと言いましたが、きちんとお伝えしておきたいのは、今回のバーガーキングの広告は個人的にもビジネス的にもかなりひどいと思いましたが、それはあくまで広告の話であって、バーガーキングの味やサービスとはまったく別の話でね。

あいかわらずバーガーキングはおいしいし、サービスは最高なので、引き続き利用させていただこうと思います。

 

153.バーガーキングの広告は何がマズかったのか?

 

「マーケティング」本はもう売れない?

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先日、ジュンク堂の大型店舗が閉店になり、業界がざわついたということがありました。町の小さな本屋さんがなくなるという話は、ちょこちょこ聞きますが、大型書店も続々となくなっているということで、業界内でも「いよいよか…」という雰囲気になっています。

出版業界に身を置かない人でも、『出版不況』という言葉は、さすがに耳にしたことがあるでしょう。事実、紙の出版物全体の売上が前年実績を下回り続けています。本屋さんが、次々と潰れているのです。

このようなことは、出版業界だけじゃなくて、どの業界でも起こっていることです。特に、日本は人口が減り続けているので、基本的にあらゆるものの売上が下がっていくと言えるでしょう。人が減るのだから、売り上げが下がることはすごく自然なことです。

ただ、自然なことだからといって流すわけにはいかなくて、当然、その業界に身を置いている人は、何かしらの対策はしなくてはいけません。出版業界も、この出版不況というものに対して、対策をしなければいけません。

この出版不況はがんのようなもので、ピンポイントで原因を潰さなければいけないのですが、その時、そのがんが大腸がんなのか、肺がんなのか、はたまた胃がんなのか、原因の箇所を明らかにしなければいけません。漠然と『がん』とだけ捉えてしまうと、治すに治せないのです。

これを本屋さんの話に当てはめると、出版不況を出版不況として広く捉えてはダメで、何が売れていないのかを細かく明らかにする必要があるということです。そして、それをみんなで共有していく必要があります。

出版不況の中でも、売り上げが沈んでいるのは、主に雑誌と文庫です。一方、それらの売り上げが沈む中でも頑張っているのが、絵本です。

個人的に、これは結構興味深い結果だと思っています。大体、絵本というのは、お父さんお母さんが子どものころに自分が読んでもらって面白かった作品を、子どもに買い与えるじゃないですか。あとは、本当に時間に余裕があるお母さんであれば、本屋さんで立ち読みして、最後まで読んで面白かったら買って帰ります。

僕が作った『えんとつ町のプペル』という絵本は、ネットで全ページ無料公開されているのですが、その無料公開ページのリンクから買われていたりします。要は、「家に置いておきたい」と思ってもらって、無料公開で全部読んだ後に、購入してくださっているということです。

とにかく、絵本というのは一か八かで買うものではなくて、基本、ネタバレしているものを買うということです。言い換えれば、みんな答えが見えているものを買うという流れです。

雑誌はその逆です。内容を知っている雑誌を買う人なんて一人もいません。

つまり、ここからわかるのは、『出版不況』と言っても本そのものが売れていないわけではなく、今は『情報』が売れていないのです。なぜなら、情報はネットで取り込めてしまうからです。文庫本が、少し安くてポケットに入れて持ち運べるという売り出し方をしたところで、そもそも持ち運んで使われているスマホに勝つことができません。

このように、現在は『情報の価値』がぐんと下がっています。なので、本を作ったり売ったりする人間は、情報を売るのではなく、本に内包されている『情報以外の機能』を売らなければいけません。

今(2020年2月)、舞台『えんとつ町のプペル』が上演されているのですが、終演後、物販ブースで絵本『えんとつ町のプペル』が、めちゃくちゃ売れます。絵本よりも、もっともっと内容を掘り下げた舞台を上演した後にも関わらずです。お客様の目の前で、1時間半かけて、絵本よりもより深い情報を見せたにも関わらず、多くの方が出口で絵本を買ってくださるのです。

つまり、あそこで売れている『えんとつ町のプペル』というのは、本ではなくて、『お土産』だと言えます。絵本には『お土産機能』が備わっていて、物販ブースではその『お土産』としての絵本が売れているという風に考えると、この現象が説明できます。

別の例を挙げると、幻冬舎の編集者である箕輪さんが、数々のビジネス書でヒットを飛ばしていますが、彼が売っているのは本ではなくて、『コミュニケーションツール』とです。

実は、昔はテレビバラエティ番組が、この『コミュニケーションツール』の役割を果たしていました。今ではもう考えられませんが、学校の朝の教室は、「昨日のダウンタウンの『ごっつええ感じ』見た?」という会話で始まっていました。そして、それを見ていなかったらその会話に参加できなかったのです。

つまり、あの瞬間、『ダウンタウンのごっつえぇ感じ』という番組は、もちろん『お笑い』も売っていましたが、それと同時に『コミュニケーションツール』も売っていたということです。

 

僕たちは『不況』と言われる現象と向き合う時、ここと向き合うべきなのです。「そもそも、何が売れなくなったのか?」、そして「それに含まれている別の機能、別の意味は何なのか?」ということを考えなければいけません。

ここでいう『別の意味』とは、絵本であれば『お土産』や『インテリア』、そして箕輪さんのビジネス書であれば『コミュニケーションツール』としての意味です。これを明らかにすることで、それぞれの売り方が見えてきます。

例えば、絵本に『お土産機能』があるということが分かれば、お土産を書いたくなるような『体験』を用意すれば良いのです。だから僕は、絵本の個展や舞台を積極的に行っています。まず個展や舞台という『体験』を用意し、その出口でお土産として絵本を買ってもらうという方法をとっているのです。

これは、出版業界に限った話ではなく、どの業界にも言えることでしょう。おそらく、今後ますます人口が減少し、様々な売り上げが下がっていく中で、あらゆる人が考えなければならない問題です。

もう一度みなさんも「そもそも何が売れなくなったのか?」ということを考えてみてください。

本の場合だと、『情報』が売れなくなりました。では、それに含まれている別の機能、別の意味は何なのか?

本の場合であれば、「『情報以外の機能』は何かな?」と考えてみると、『お土産』だったり、『インテリア』だったり、場合によっては、『お守り』であったり、『コミュニケーションツール』です。そういった様々な意味を売っていくべきなのです。

そのためには、原因の精度を上げることが非常に重要です。絶対にやってはいけないことは、売り上げが下がったという現象を『不況』という漠然とした大きなくくりで捉えてしまうことです。

例えるならそれは、あらゆる部分のがんを『がん』とだけ、ひとまとめにくくるようなことです。そういう風に捉えてしまうと原因が分からず、対策がとれなくなってしまいます。くれぐれも、原因の精度を上げておくことが非常に重要だということです。

 

156.大型書店も閉店。本はもう売れないのか?

 

「ジャム理論」って何?

nishino-voicy

 

今日は昔から言われているすごい有名な話を改めてします。

僕はオンラインサロンをやっていて、毎朝VoicyとYoutubeの配信をしているんですけど、ここのすみ分けてどうしているかというと、

オンラインサロンでは、僕が現在進行形で取り組んでいるお仕事に関する気づきを取って出しでお伝えしてます。

いまこんなことしてます、そして、こうなりましたっていう話をタイムラグなくサロンメンバーに共有していってます。

一方で、VoicyとかYoutubeでお話ししているのは過去の話ですね。もう何年も前の話。

検索したらどこにでも出てくるようなことを喋ってるっていうだけ。

調べれば出てくる話がVoicyとかYoutube。調べて出てこない話がオンラインサロン。

オンラインサロンで話しているような話はだいたい数年後に世に出てきます。

そういう棲み分けでやらせてもらっております。

今日お話しするのはマーケティングに明るい人ならば全員が知っている『ジャム理論』について。

たしか『革命のファンファーレ』でも書いたと思うので2、3年くらい前には本にして出しているんですけれども、ジャム理論ってのがあるんですよ。

これなにかって言うとですね、

すごい有名な昔の話、スーパーマーケットで24種類のジャムを並べた売り場と、6種類のジャムを並べた売り場でどっちが売れるか?みたいな実験が行われたんです。

その結果がおもしろくて。

よりどりみどりの24種類のジャムのコーナーは試食した人の3%が購入したのに対して、6種類のジャムコーナーでは試食した人の30%が購入しているという結果がでたんですよ。

10倍の差が生まれたってことですね。

くれぐれもこの数字はパーセンテージであって、それぞれ何人が試食したのかっていう数字が抜け落ちてしまっているので、売り上げが10倍になったっていう話ではないですよ。

24種類のジャムは売り場の面積が広いから、売り場が目につきやすくなって1000人の方が試食してくれたけど、6種類のジャムコーナーは売り場面積が狭くて売られていることが気づかれずに10人しか試食してくれませんでしたってなると

1000人の3%は30人、10人の30%は3人なので、この場合だと24種類のジャムの方が数は売れてますよね。

ただ、ジャムを24種類用意するとなると相当のコスト原価がかかるから、売り上げは出ても利益はどうなの?っていうまた別の問題もあるんですけれども。

なので、どっちの方が利益が出るかって話になってくると時と場合によるんですけど。

ジャム理論で出た結論というのは一つで選択肢が多すぎると選択されないということですね

いまの時代、お店をやられている方だけじゃなく、個人事業主とかyoutubeとかいろんなところで個人が発信して、個人がひとり企業みたいなことをやるようになっているじゃないですか。

なので、まずはこのジャム理論は絶対に押さえておいたほうですね。選択肢が多すぎると選択されない。

選択肢が多すぎると選択されない理由は、選択肢が多すぎると基準か分からなくなるからですね。

選択肢が3つとかだったら「これに比べてこっちの方がいい」ってわかりやすくなるけど、

選択肢が1000個あったら「どれがいいのかもよくわからない」っていう風になるということですね。

あと選択肢が多すぎると、ジャムを買った後に「やっぱりあっちのジャムのほうが良かったんじゃないかな?」って後悔するかもという懸念が生まれるようですね。

1000個の中で自分が一番の正解を出したかって言い切れないということですね。多すぎるから。

「やっぱりあっち買ったほうが良かった」ってなりそうだなぁと思った瞬間に選ぶことをやめてしまうということですね。

まとめると、選択肢が多すぎるというのはストレスであるっていうことですね。

一方で、選択肢がないっていうのもストレスなんですよ。

ジャムが1種類しかなかったらもうこれ買えっていう話なんで。買うか買わないかっていう基準がないわけですね。

だけど、買えって言われて買ったジャムが外れる可能性もあるわけだから、それこそ、買った後の後悔を考えてしまう。

だから、選択肢がないのもストレスである。

人が選択する適切な数っていうものがあるということですね。

ここを抑えなきゃいけない。

ほらアマゾンとかyoutubeっておすすめが出てくるじゃないですか。

アマゾンで本をひとつ選んだら「あなたもほかにもこんな本好きだと思いますよ」みたいな。youtubeも1個の動画見たら次のオススメ動画が何個が出てくるじゃないですか。

あの時、オススメ本だとかオススメ動画が1万個くらいあったら誰も選ばないですよ。

あれはやっぱよくできていて、アマゾンにしたってyoutube にしたっておすすめする数が適切。

つまるところ、選択される量に絞られていることですね。

何個かに絞られて人が選択する。多分これぐらいの数を出したら選択するよねみたいな。あそこでもジャム理論が使われているというわけですね。

たぶん、適切な量って売り場によって違うはずなんですよ。

3個が適切な量なのか、5個が適切な量なのか、7個が適切になるのか。

売り場がアマゾンなのか、youtubeなのか、個人商店なのか、バザーの会場なのかで変わってくると思うんですけど、

適切な量、選択される量っていうのは売り場によって若干変わってくるんですけど、だいたい3個から9個ぐらいだと思うんですよ。

この適切な量を実験で割り出すっていうことですね。

デザインフェスタというイベントがあって、最近はもう出ていないんですが昔よく出ていたんですよ。

自分でブースを出して絵本を売っていました。

そこで、絵本を何冊、何種類並べたら絵本が買われるか?っていうことを1時間おきにずっとデータとっていたんです。

ここのテストをしまくるのは非常に重要だなと思います。

なのでまずは、ジャム理論を抑えておいたほうがいいです。

選択肢が多すぎると選択されない。これがまず基準ですね。

自分が提供する選択肢いくつがあの正解なのかって割り出すことは非常に重要だと思います。

 

157.店の売り上げを左右する「ジャム理論」って何?

 

「広告」情報を売るな

nishino-voicy

先日まで、舞台『えんとつ町のプペルTHE STAGE』が上演されていました。舞台を観にきてくれていたホリエモンやSHOWROOMの前田さんとも話したのですが、やはり『絵本の舞台』には、エンタメビジネスの可能性が詰まっています。

それは、「物販コーナーで売られている絵本の宣伝が、ステージ上で1時間半行われる」ということの異常性です。

1時間半のCMなんて、見たことがないじゃないですか。しかも、セットを組んで、役者さんがたくさん出て、音響照明など、ものすごい数のスタッフさんが参加している。さらにそこには、すごいお金が動いていて、たくさんの人が観に来ています。

すると、公演終わりに『グッズ』として絵本がめちゃくちゃ売れるんです。そして、そこで『グッズ』として買われた絵本が、舞台を再演する際の『集客装置』、つまり『チラシ』として機能します。

つまるところ、絵本が売れ続けて、舞台の集客がし続けられるという無限ループが生まれます。これはすごいことです。

今日は、その話をさらに広げて「情報を売るな」というテーマで、絵本マーケティングのお話をしたいと思います。

 

今朝、ぼんやりツイッターのタイムラインを眺めていたら、ある人気ユーチューバーさんが、「絵本の読みきかせ動画が削除されました」というつぶやきをされていました。このユーチューバーさんは、「こういうことをすると、Youtubeから削除されますよ。気をつけてくださいね」とみんなのことを想ってツイートされたのだと思います。なので、今からお話しする内容は、このユーチューバーさんを否定している話ではないです。

僕が少し引っかかったのは、ユーチューバーさんに対してではなく、「動画が削除された」という事実に関してです。

もしこれが、YouTube のポリシーに違反しているという理由での削除であれば、「 YouTube を利用している以上、そのルールに従えよ」という話で、理解できます。しかし、どうやら今回の場合は、その絵本の出版社から著作権侵害の申し立てがあって削除されたということでした。

つまり、削除申請の出所が出版社なのです。この点に関しては、少し思うところがあります。

まず、その読み聞かせ動画の削除を申請した出版社側に立って、「なぜ、削除申請をしたのか」を考えてみます。

すると、おそらく考えられる理由は一つで、「YouTubeで無料で読まれてしまうと、絵本が売れないじゃないか!」という懸念です。僕はその動画を確認していないので勝手なことは言えませんが、そのユーチューバーさんは、絵本のネガキャンをされていたわけではなかったと思われます。お子さんなどに、ただ読み聞かせしていたものが、削除申請の対象になってしまったようです。

その上で、やはり出版社側の意図として考えられるのは、「無料で読まれてしまうと、絵本が売れなくなってしまう」ということです。

これに関して僕は、3年前に『えんとつ町のプペル』という作品を無料公開した時に、すでに結論を出したと思っているのですが、そもそも絵本を買うお母さんは、『あたり』か『ハズレ』かの博打で絵本は買いません。

この話はこれまで何度もしてきましたが、お母さんは『あたり』の確認が取れた絵本しか買わないのです。多くの場合は、自分自身が子どものころに読んでもらって面白かった絵本を、自分の子どもに買い与えます。もしくは時間があれば、本屋さんで立ち読みをして、最後まで読んで面白かったら買うという流れです。

絵本の購入理由として考えられるのは、おそらくその2つです。お母さんは、お金に余裕があるわけではないので、『あたり』の確認が取れたものしか買わないのは、当然の行動パターンでしょう。

そうなると、出版社が絵本を売るには、まずは面白いかどうかの確認をとってもらう必要があるわけです。つまり、ネタバレしてからがスタートです。

にも関わらず、「そこで読まれてしまうと、絵本が売れなくなるのでやめてください!」という結論は、的外れだと言えます。これは、絵本を買いたいお母さんに対して、「内容は買ってからのお楽しみ」という福袋的な博打を迫っているのと同じことです。

今はもう、1000円、1500円で楽しめる面白いコンテンツが溢れています。いわば、『あたり』のコンテンツだらけの時代です。そのような時代に、『ハズレ』の可能性が含まれている絵本をわざわざ誰が買うのでしょうか。

そして、この件については「まだそんなことを言っているの?」と思います。今はもう『読み物』としての絵本を売るのではなくて、舞台の『グッズ』としての絵本、『ギフト』としての絵本、そして『インテリア』として絵本といったように、少し意味をずらして売る必要があるのです。

そのために僕らは、「作品をどうやって作ればいいのか」、「どういう届け方をしたらいいか」という議論をしています。

にも関わらず、一部の出版社はいまだに「絵本の中身のチラ見せはいいけれど、全部見せはダメだ!売上が下がる!」と言っています。

 

一昨日の配信で、「今は、本が売れなくなったのではなくて『情報』が売れなくなった」という話をしましたが、『出版不況』と言っても、売り上げがぐっと下がってしまっているのは、雑誌や文庫本などの「『情報』を売っているもの」です。

なぜなら、『情報』はもうインターネットで無料で手に入るからです。

つまり、今回の結論は、絵本を「買ってみてからのお楽しみ!」とするのは、絵本を「『情報』として売ってしまっている」ということです。しかし、やはり絵本も『情報』としての部分売ってはいけません。

「舞台の『グッズ』としての絵本」で売っているものは、『思い出』だし、「『ギフト』としての絵本」で売っているものは『あなたのことを考えた時間』だし、「『インテリア』としての絵本」で売っているものは、そのまま『インテリア』です。

そして、そこに書かれている絵やストーリーといった『情報』は無料として捉えておかなければいけません。そうしなければ、結果的に雑誌や文庫本の二の舞になってしまいます。つまり、絵本の価値は『情報』にはないということです。

「『情報』にはない」というのは、少し言い過ぎかもしれませんが、『情報』として売っている以上は、苦戦を強いられるということです。なので、別の理由で価値を作っていかなければなりません。

そう考えると、今回のように「 YouTube で読み聞かせやめてくれ」という異議申し立ては、全く本質的ではないことがわかります。

 

158.情報を売るな

 

 

「マーケティング」ユーザーを追え!

nishino-voicy

 

Googleさんがよく言う言葉で、「アルゴリズムを追いかけるなユーザを追いかけろ」というものがありますが、僕はこの言葉に非常に共感できます。

今日はそのわかりやすい例として、僕のYouTubeチャンネルについてお話しします。2ヶ月前に、僕のvoicyの音声をマネージャーの須藤君がコピペする YouTube チャンネルを始めたのですが、先日このチャンネルの登録者数が10万人を突破しました(2020年5月21日段階では25万人を突破)。派手に仕掛けて1日に数万人の登録者数を獲得するタレントさんもたくさんいらっしゃいますが、その中で2ヶ月かけて10万人というのは、そこそこ地味な数字と言えるでしょう。

これを受けて、一般の方からよく「もっとこうすれば登録者数が伸びますよ」というアドバイスをいただくのですが、こういったアドバイスは本質的ではないと思っています。

まず大前提として、キングコング西野はYouTubeをバズらせようとしていません。この部分がいまいち理解されにくいです。

「YouTubeをバズらせようとしていないって負け惜しみでしょ」と言われますが、そういうことではないのです。なぜなら、キングコング西野は、企業からの広告費で生きているのではなくて、お客様からのダイレクト課金で生きているので、『広さ』より『深さ』の方が大切なんです。この姿勢は、YouTubeを始める前から一貫していて、『認知』よりも『人気』のほうが大切です。

ここでの『人気』とは、「本を買ってくださったり、チケット代を払ってライブに足を運んでくださったりする」という意味です。つまり、「お金を払って応援してくださるファンがたくさんいること」と定義させていただきます。イオンモールの無料イベントで人を集めても、有料の単独ライブになった瞬間に人が集められない人は、人気タレントではなくて認知タレントという整理で、話を続けさせていただきます。

これはどちらが良い悪いの話ではなくて、ダイレクト課金で生きるのなら人気タレントにならなければいけないし、そこに向けたアプローチをしないといけないということです。

これに関する話は、一週間くらい前に『自分の活動のポイントがどこに入っているのかを把握しろ』という回で詳しくお話しさせていただいているので、もしよければそちらもご覧ください。

 

このことを踏まえて、今日はみなさんが何かと口にしがちな『SEO対策』についてお話しします。まず、『 SEO対策』とは、検索エンジンで上位表示されるための対策のことです。

インターネットというのは検索に引っかからないと始まらない世界ですから、当然、SEO対策は必要なのですが、そこに注力するあまりにユーザーの満足度、コンテンツのクオリティが後回しになってしまうのは、全く無意味で、すごくコスパが悪いと思います。

ではなぜ、SEO対策をしすぎるとコスパが悪いのか。例えば、「今はこういう動画がよく見られます」というアドバイスがあったときに、それに従う方針で進めてしまうと、Googleさんがアルゴリズムをアップデートするたびに、方針を変えていかなければいけなくなります。アルゴリズムを追い続けないと食っていけない体になって、少しでも追うことを休むと食いっぱぐれてしまうということです。

いわばこれは、資産がない状態です。ずっと日銭を稼ぐ自転車創業、その日暮らしであると言えます。

一方、Googleのアルゴリズムをあまり気にせずに、自分の理念に従って活動していれば、そこを支持してくださる方、つまり『ファン』ができます。そして、ファンというのは、ザッピングするのではなく、『キングコング西野』とピンポイントで検索してくれるので、Googleのアルゴリズムがどう変わろうが、活動に支障をきたさないということです。

また、動画を長時間見てもらうために、動画の前半では結論を出さずに、後半でみどころを残しておくというやり方がありますが、これがすごくテレビ的、広告ビジネス的で、言ってしまえばアルゴリズムファーストなので、ユーザーファーストになっていないのです。

そして、ユーザーファーストになっていない以上、当然、ファンはできないので、結果的にアルゴリズムを追い続けて日銭を稼ぐ自転車操業になってしまいます。

さらに、アルゴリズムを追った先は、アルゴリズムを追った人たちで渋滞しているので、ひとり当たりの取り分が小さくなるという現象が起きます。つまり、発信者が増えれば増えるほど、取り分は小さくなるということです。これは、めちゃくちゃコスパが悪いことですね。

それでも、『SEO対策』というのは必要だと思います。よく自分も、マーケティングの必要性について語りますが、それはあくまで「いまどこに需要があるか」を頭に入れておくことで、自分の狙いと結果が伴っていないときにその原因を理解するためです。例えば、自分が左の方に玉を投げて、結果がでいなかったとしても、「みんなが右を求めている」とわかっていれば「だってみんな右を求めているよね」と、自分の気持ちの整理をつけることができます。つまり、どのくらいズレているのかを把握した上でズレた玉を投げるというのは、自分に傷がつかないために大切なことだということです。

そういった意味でマーケティングはしておいたほうがいいし、SEO対策で「今どういったものが検索の上位に表示されるのか」とか、「どういった動画がみられるのか」は、把握しておいたほうがいいと言えるでしょう。

ただ、あくまでそれは参考にするもので、くれぐれもコンテンツの形を変えるほど注力することではありません。自分が発信したい内容がオープニングのほうにあるのにも関わらず、動画を長くみせるためにオチを後ろに変更するようなことはすべきではない、ということです。やはり、ユーザーファースト、自分の気持ちファーストの方がお客さんは喜ぶし、ファンを作ることができます。

今日の結論としては、コンテンツの形を変えてしまうほどのSEO対策は、最終的には自分の首を絞めることになるのでやめておいた方がいいのではないかということです。すべての人がこれに当てはまるわけではないと思いますが、少なくとも僕は一切そういったことをするつもりがありません。

 

160.アルゴリズムを追うな、ユーザーを追え

 

「フリーミアム戦略」とは?

nishino- voicy

そろそろお気づきかと思いますが、僕はとにかく実験が好きなんですね。

働いて稼いだお金を銀行に貯め込む人の物語って僕たちもう散々見たじゃないですか。

なので、それとは真逆、たくさん働いてたくさんお金を稼いですべて社会に還元したらどうなるんだろう?っていうところに興味があるんですね。

働いたお金を全部社会に還元するやつは一体どういう仕上がりになるんだろう?って。

たぶん僕のオンラインサロンメンバーさんもそこをおもしろがってくれてると思うんですね。

「次、西野は何にお金を使うんだろう?」っていう感じです。

正直、僕が働いて稼いだお金を何に使うか僕の勝手じゃないですか。

でも、僕がおもしろくないことにお金を使ったらガッカリされるぐらいにまでなってると思うんですよね。

なんでだよって話なんですけども、でも、僕自身大きな買い物をする時に、これ買ったらサロンメンバーのみんなおもしろがってくれるかな?っていう自己チェックが入るようになってしまっていてですね。

なかなか最近味わい深い仕上がりになってきております。

もはや、もう僕の銀行口座は誰の銀行口座かよくわからなくなってきているっていう感じですね。

 

そんな調子で毎日実験を繰り返しているんですけれども、これをやったらどうなるんだろうっていう実験の一つに、過去『えんとつ町のプペル』の無料公開というのがありました。

当時、賛否両論あったんですけども、しかしながら『えんとつ町のプペル』でめちゃくちゃポジティブな結果が出てしまったので、

その後、新刊の無料公開っていうのは出版の広告戦略の一つのスタンダードとして根付きましたよね。

今ツイッターで「無料公開」でエゴサーチすると山ほど出てくると思いますし。

さすがに「無料公開は良くないとか文化が破壊される」って言ってる人は、もうほとんどいないと思うんですよね。

ところで、この新刊の無料公開戦略っていうのは広告の世界では『フリーミアム』っていう言い方をしたりするんですね。

『フリーミアム』っていうのは、顧客を増やすために基本的なサービスは無料で、そこから先の特別なサービスを受け取るのは有料ですよっていうビジネスモデルのことですね。

『ニコ生』なんかをイメージしていただけるとわかりやすいと思います。

ここから先はここから先は有料っていうやつですね。

ちなみにスーパーの試食もそうですね。

輪切りにしたソーセージを爪楊枝でこうツンツンつまみ食いするのは無料だけれども、パッケージに入っているのは買ってねって。アレも『フリーミアム』です。

他には化粧品の試供品などもそうですねサンプルを無料で配って本気のやつが欲しかったら買ってねっていう。

さまざまな業界で『フリーミアム戦略』っていうのは行われているんですけれども、これね、大体の数字が出てるんですね。

大体の数字っていうのは、何パーセントの有料客が入ればこのビジネスモデルは回るのかという数字のことです。

答えは5%ですね。

5%のお客さんが買ってくださっているおかげで、95%のお客さんが無料でサービスを受け取ることができると。

裏を返すと、運営側は100人に無料で提供したら最低5人は有料客になってもらわないとヤバいという話ですね。

『えんとつ町のプペル』を無料公開した後、「僕も私も無料で公開する!」っていろんな方が手を挙げたんですけれども、彼らを見ていると無料公開=売れるって言う図式で動いているように見えたんです。

でも、そうじゃないんですね。

無料で提供したうち最低でも5%の方に買ってもらわないと回らないんです。それをやらない限り、ただ無料で配っているだけになっちゃう。

ここで考えなきゃいけないのは、全ページ無料公開した本を買う理由、つまり、有料特典ですね。

『ニコ生』だったら、続きが見れる、なんですけれども。

本の場合、全ページ無料公開してしまうと続きは買わなくても読めますよね。

じゃあ、買った人の特典は何なの?って話になりますよね。

で、絵本の場合だとそれは有料特典は読み聞かせになるんですよ。

親子で肩並べて読み聞かせする時には二人で見れるだけの本の面積が必要なんで。スマホだと読み聞かせしづらいんですね。

あと、一人で読むには最適だけれども、読み聞かせするには最悪になるように絵本『えんとつ町のプペル』の無料公開は縦スクロールにしたんですよ。いやらしいでしょ。

こういうところで軽めのストレスを用意しておく。そして、そのストレスを解除するために料金が発生するっていう設計ですね。

このあたりはスマホの通信制限のノリに近いかもしれないですね。

フリーミアムだっていって無料公開しているエンタメの多くはここの設計ができていないことが多い。

あと、残酷なんですけど、そもそも問題として有料の価値があるものを無料で公開するから意味があるわけで、さすがにこの仕事でお金取っちゃダメだろうっていうものを無料公開しても未来がちょっとも開かない。

で、宣伝になっちゃうんですけどこのあたりの話は僕の著書『革命のファンファーレ』におもっくそ詳しく書いてるんで、特に経営者さん、広報担当者さん、クリエイターさんは絶対に読んでほしいですね。

 

僕、嘘をつかないんで。

あの本を読むのと読まないなどでは、その後の人生を大きく変わってくると思います。これは絶対読んでください。

今日のまとめです。3つですね。

①フリーミアム5%の有料客をつかまなきゃいけない

②ただ無料で出せばいいわけじゃなくて有料得点を明確に設計しなきゃいけない

③そもそも有料の価値があるもの店に並べれば売れるものを無料で出さないと意味がない

ここは絶対に押さえておいてください。

無料にすれば売れるぞっていうことではないよというお話です。

 

177.「フリーミアム戦略」をはき違えちゃダメだよ

 

 

 

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